作者|NukeManBill
编译|VK
来源|Blog Spot
我猜你要么每年卖20美元的软件给1000人，要么每年卖2万美元的软件给一家公司，而这两种方式都相当不错。我不知道哪个更容易，但是我做到了第二种。我每年只需要吸引一位客户时，我认为这是很不错的。
1. 找到一款售价2万美元的软件
这个意思是你最好不要想出新的产品，很多商业问题都被认为是死的了。如果现在还没有一个解决它的产品，那很可能是因为根本没有必要。
同样，对于“新”的东西，你必须说服企业或组织他们需要它，这需要营销资金和额外的时间来克服他们对新概念的抵制。
这就是为什么我认为从现有产品的“更好”版本入手更容易、更便宜，因为客户已经知道它的功能，知道他们需要它。
事实上，他们可能已经拥有了你竞争对手的产品，这并不重要——当他们决定进行“技术更新”或以其他方式更新到最新最好的产品时，或者当他们决定他们不能忍受当前的软件供应商，需要更好的支持，或者只是一些不同于他们目前使用的垃圾时，你就可以把它卖掉。
至于寻找售价2万美元的软件，我真的不知道该去哪里。就我的产品创意而言，我碰巧在工作中使用价值2万美元(实际上更像是5万美元)的软件，结果发现他们居然付了这么多钱。我知道我可以做得更好，所以这就是我的想法。
然而，价值2万美元的软件不会在网络上做广告，旁边也不会有价格，因为它通常是作为定制报价的“解决方案”出售的。所以它不会像网页搜索那么简单。
我认为，想出一个价值2万美元的B2B产品创意的最佳方法，不是关注“企业真正需要什么样的软件”，而是“什么样的企业依赖技术来运营他们的业务?”这项技术的背后可能是一台电脑，你可以为此编写更好的软件。如果技术的其余部分是现成的专业外围设备，那么你也可以轻松地提供它们，并将其作为“一站式解决方案”进行销售。我的公司就是做这个的。
这是一个B2B创意示例：自动停车库软件。上一次我不得不在当地机场支付100美元时，我就在想这件事。他们当然要依靠技术来运行他们的业务-你按一下按钮，它会随着时间打印票证，为你的车牌拍照，然后在5天后退出并交给乘务员（或贴上票证）自动框），他们将门票馈入阅读器并计算价格，并可能保留各种统计信息并做出各种报告。运行的软件不会那么复杂，是吗？但是他们每天都整天使用它，并依靠它来运行。我敢打赌那些系统的软件部分很容易以2万美元，5万美元或10万美元的价格出售。想想他们赚的钱…如果这能让他们每辆车节省10秒，乘以每天5000辆车，10万美元对他们来说什么都不是
那么“一站式解决方案”会涉及哪些内容呢?除了售票亭中的“终端”（标准PC，也许带有触摸屏？）以及总公司中的一些中央计算机，你还可以使用网络，自动登机口，票务打印机，自助服务亭。为了拿到票，某种照相机对准了车牌…网络交换机…还有什么？我不知道，但你可能可以从制造它们的人那里“立即购买”所有这些东西。因此，你将所有功能集成在一起，然后你的软件将运行它，并打印出精美的报告，并在车库满了或他们需要的时候提醒老板。你将其作为一站式系统出售，比如说20万美元，其中5万美元是你的硬件成本，其余的都是从软件中获得的“利润”。我不知道它是否能卖出去，但是如果我正在寻找新的想法，我当然会对该行业进行研究。
但我之所以想要研究这个产品和市场，是因为我考虑的是那些依赖技术的企业，而不仅仅是他们需要什么软件。除了在办公电脑或网络浏览器上运行的东西，还有更多的东西，所以我建议不要问“我应该做什么软件?”
2. 选择支持少数几个百万美元公司的产品。
如果产品主要的供应商是数百万美元的公司，很明显，产品足够重要，这意味着这是一个可行的市场，可能有你的空间。例如，你只需要获得1亿美元市场的1%，或者5000万美元市场的2%就可以一年赚100万美元。
此外，那些拥有百万美元资产的公司会花很多钱来说服任何新客户为什么他们需要他们的(以及你的)产品，这意味着你不必这么做。你的竞争对手将花费所有的时间和精力说服他们购买，然后客户将从每个人那里得到报价，最后可能会购买你的产品，而不会给你带来真正的成本。当你没有钱的时候，不妨搭上你竞争对手的顺风车!
3.只构建具有核心功能的产品
你只需要一开始就做一个“精简版”，这样你就能以更低的价格获得第一个客户。我们的想法是获得最初的客户，然后用这笔钱继续开发它，继续降低产品的“门槛”，提高产品的价格，直到它与市场上现有的产品相似，并有望在这一点上做得更好。
“精简版”可能仍然对客户有用，因为目前市场上的软件几乎肯定会充斥着各种花哨的东西。这就是随着时间的推移软件所发生的事情。他们的核心产品在刚进入市场时就开始销售，然后他们需要像竞争对手那样升级并添加新东西，两者都试图创造独特的东西。然而，之前出售的核心软件没有这些也很好，所以你可能只需要一些基本的东西就可以了。
你的策略将是只生产那些核心功能，而价格要低得多。顾客并不总是根据价格购买，而是根据价值购买。也许他们可以以5000美元的价格买到你的软件，其中包含一些他们主要使用的功能，或者以2万美元的价格买到成熟的、市场领先的、经过验证的软件，其中的功能是你的5倍，尽管这些功能并不是你所需要或使用的。
对于客户来说，这可能不是一个容易的决定，有些选择会走另一条路。但重要的是有时它会按照你的方式行事，尤其是对于可能在使用现有产品或公司方面曾经历过糟糕经验，或者正在寻找与竞争对手所用产品不同的市场领域。请记住，你只需要一个1亿美元市场的1％，就不必全盘以赴。
当然，你需要确定需要构建的基本核心功能是什么。这需要领域的知识。我已经进入了我的领域，知道核心功能是什么，但也许在领域之外寻找可能是一件好事，因为你可能会以不同的方式处理事情，并想出一些新的东西。
我知道如果我决定做一个自动的停车场系统，我至少会想去一些车库，在那里跟工人们呆几天。不是为了找出他们做错了什么，以及我的软件如何修复它，而是为了了解他们的工作，了解他们当前系统的功能，找出他们喜欢和不喜欢他们当前使用的东西。
现在，当然很容易说“只使用核心功能创建产品的精简版本”，但是如果有大量的核心功能和必需的基本功能，该怎么办呢?我花了将近十年的时间(兼职/晚上和周末)来制作我的“精简版”。也许这是一个极端的例子，但如果是价值2万美元的软件，我怀疑它的核心功能能否在6个月或1年之内完成。不过我花了很长时间。我希望至少花几年时间在这上面，这也有助于阻止未来潜在的竞争。
我认为有太多的人想在一个月内迅速致富，并把一些天才的东西拼凑在一起。我想说的是，我说让他们浪费时间制作一些共享软件应用程序吧，而你选择开发真正的产品!
4. 让你的名字出现在这个行业
价值2万美元的软件肯定会成为“利基”软件，没有很多购买它的客户。也许是几十个或几百个，但肯定不是几万个。因此，很可能客户都聚集在某个主要行业会议上，或者都订阅了他们主要的行业杂志，或者他们所有人的清单都可以从他们的行业协会或行业杂志出版商那里买到，从而可以直接联系每个可能的客户。
在这个阶段，你只要让你的公司的名字出现在那里，这样每个人都知道你在出售你的系统，可以替代他们已经拥有的。你不必把你的系统卖给他们，只要把你的名字写出来就行了。你可以给所有的潜在客户发电子邮件、发邮件或打陌生电话，只是为了打个招呼，介绍一下自己和公司。他们处于一个利基市场，他们可能不会接到很多销售电话，所以这和一般的推销电话不一样，事实上，他们可能很高兴在他们的业务中听到一个新的供应商。但是在这里做营销，这超出了一篇文章的主题，但是例如，你也可以在他们的贸易展上得到一个摊位，在他们的杂志上刊登广告，让他们的行业杂志和网站来打印你的新闻稿，等等。
当其中客户讨厌他们当前的系统或者想尝试别的东西,他们知道问你报价或产品演示。这时候就是你做销售的时候。现在只要确保每个人都知道你的存在，这样你就能得到报价和建议。
（显然，一旦准备好出售，就必须完成产品，建立基本业务，准备发送小册子等。这只是说明步骤。）
5. 把自己表现得像个咨询顾问——即使你是在和大公司作对也没关系
不要想当然地认为你的产品需要背后需要大量公司的支持才能销售，考虑:
所以你至少会有一部分市场是对新事物开放的，或者至少会考虑你，即使它是一个不完整的产品。
那么，该如何销售呢?
首先，事实上你有一个“精简”版本是由你的降价。你将以5000美元或10000美元的价格出售你的精简版，或者比竞争对手低很多的价格，因为它是一个基本的产品。与此同时，尽管你要向他们推销产品的价值，让他们相信它不需要像其他产品那样的有花哨功能，那为什么还要花钱买呢?等….销售不在本文的讨论范围之内，但是你可以使用标准的销售技巧来说服他们你的产品的价值与他们支付的价格。
更大的问题是公司就是你自己一个人。他们会直接问你,或你最好地址预先期望如何给他们跟其他公司相同的服务。或者如果你被车撞了或消失了?然后他们要怎么做?
以下是我对个人公司常见问题的回答:
你怎么能给予同样程度的支持呢?
你告诉他们你的商业方法不同——你的是“咨询软件”，你一次只卖给一家公司。这样你就会成为他们和他们真正需要的贡献者。当然是真的!如果他们为你的“一站式解决方案”系统付给你15万美元，那么每周检查他们，每月飞到他们的公司，真正握住他们的手，免费提供他们要求的新功能，真正得到他们一年的好反馈应该是没有问题的。他们会喜欢的，并成为你的下一个客户的捍卫者。
问他们现在是否从他们现在的供应商那里得到了这些……大概率可能不会。
还要指出他们是你的大客户，是你的大项目。他们也会喜欢这个主意的。
至于被公共汽车撞到，你们的竞争对手明天也可能破产。谁知道呢?但是要向他们保证你已经为责任和性能投保了全部保险(“错误和遗漏保险”)，并指出一旦软件安装并运行，它就不会改变。软件不会磨损，它将永远以相同的方式运行。他们直到安装，运行并且直到他们接受了就可以付钱，所以如果你被巴士撞了或者你的公司破产了，他们仍然会拥有它，它仍然会继续工作。
我们怎么知道你的产品有效?你还没有把它卖给任何人。
你说是的，这是一个新产品，不好的是它还没有建立在市场上，但是好的是，客户可以获得必须提供的最新最好的技术。 然后，你重申客户可以在安装并运行之前可以不付款，除非客户接受它，因此确实没有风险。 如果它不能像广告中所说的那样工作，他们可以不付款。你有足够的信心和足够的测试能力，你愿意花钱在他们接受产品之前完成所有安装，培训和功能演示。
你也应该承认，当然，会有事情发生，但这也是为什么你把你的公司当作“咨询软件”来经营的原因。你会随叫随到，全身心投入到他们的工作中，了解他们如何使用产品。如果有什么重要的事情，你可以乘下一班飞机，把它放在你的笔记本电脑上，可以当场做出改变。大型竞争对手现在也这么做吗?很可能不是。
不管怎样，我的第一批客户都对上述建议反应良好。我一点也不骗人，我真的把它们握在手里，对它们很忠诚，因为毕竟我的第一个顾客是我唯一的顾客!
所以这是你可以自己经营一个大软件公司的一种方式。许多客户真正关心的是支持和快速响应，而不是你的公司一年销售多少产品。记住，你不需要赢得100%的市场，可能只需要2%就可以赚大钱。瞄准那些讨厌市场上现有产品和公司的2%的人，他们可能会很乐意给你一个机会。
然后，你可以使用第一个满意的客户将其用作参考并从那里建立你的知名度。可能在小型利基市场中，他们会向所有人狂热介绍你。
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